Boni wirken auch im Reisevertrieb
Reisebüros locken Mitarbeiter mit versteckten Boni
Prämien-Trips erhöhen Verkaufsdruck – Beratung auf dem Prüfstand
Prämiensystem vielen Kunden nicht bekannt (Foto: aboutpixel.de,
stormpic)
Bad Honnef (pte/03.09.2009/06:00) – Reiselustige zahlen bereits bei der
Buchung des Urlaubsziels für ein verdecktes Punkte- und Prämiensystem,
das allein den Reisebüromitarbeitern zugute kommt. Angestellte
profitieren insofern von dem Programm, als dass ihnen zum Beispiel für
den Verkauf eines Zehn-Tage-Urlaubs in einem Hotel der spanischen Kette
Riu http://www.riu.com eine bestimmte Zahl an Punkten gutgeschrieben
wird. Wird eine bestimmte Punkteanzahl erreicht, dann dürfen die
Touristikkräfte diese zur Buchung einer eigenen Riu-Reise verwenden.
Bezahlen müssen sie für dafür aber nichts. Den Kunden wird diese Praxis
dagegen sowohl von Reiseanbietern als auch von vertreibenden Reisebüros
oftmals bewusst verschwiegen.
“Ich sehe in dieser zusätzlichen Entlohnung keinen Grund zur
Beunruhigung. Im Gegenteil, dies ist ein legitimes Mittel, um den
Vertrieb der Produkte direkt vor Ort beim Mitarbeiter zu optimieren. So
werden neue Verkaufsanreize geschaffen”, unterstreicht Helmut Wachowiak,
Fachbereichsleiter Tourismusmanagement an der Internationalen
Fachhochschule Bad Honnef – Bonn http://www.fh-bad-honnef.de , auf
Nachfrage von pressetext. Dass die Kunden wegen des einsetzenden
Verkaufdrucks durch die Mitarbeiter in den Reisebüros schlechter beraten
werden könnten, hält der Tourismus-Experte für abwegig. “Solange die
Qualität und der Preis stimmen, muss ich als Kunde nicht wissen, wie die
internen Abläufe aussehen. Dies interessiert Kunden bei Autokäufen oder
bei der Vermögensverwaltung auch nicht”, erklärt Wachowiak.
Dass viele dieser Gratis-Trips für Reisebüromitarbeiter kryptisch
“Studienaufenthalt” genannt werden, stört den Fachmann nicht. “Nur, wer
selbst vor Ort gewesen ist und Urlaub gemacht hat, wird Kunden überzeugt
Reisen verkaufen können”, so Wachowiak gegenüber pressetext. Doch nicht
nur Riu bietet Prämienprogramme an. Auch Iberostar
http://www.iberostar.com betreibt ein sogenanntes
“StarClub-Punktesystem”. Ziel ist es, dass Reisebüromitarbeiter die
Option bekommen sollen, “die Einrichtungen persönlich kennen zu lernen”
und “ihre Kunden besser beraten zu können”, zitiert die Wirtschaftswoche
aus den Geschäftsbedingungen des Unternehmens. Der Reisebüromitarbeiter
profitiert demzufolge direkt davon, dass er dem Kunden etwa den
Iberostar-Club Cala Barca auf Mallorca oder in Griechenland empfiehlt.
Slogans wie “Wer die meisten Punkte sammelt, gewinnt eine
Iberostar-Woche auf Kreta” sind für Wachowiak unbedenklich. Einige
Modalitäten der Aktion machen aber skeptisch. So heißt es bei Riu auf
einer nicht-öffentlichen Webseite: “Denken Sie daran, dass dieser neue
Verkaufswettbewerb bis zum 31.08.2009 läuft. Also verkaufen…
verkaufen… verkaufen.” Die Beratung der Kunden wird hierbei nicht
erwähnt. Auch Branchenriese Tui http://www.tui.com soll diese Art von
Vertriebstricks in Betracht ziehen. Dem Bericht nach will das
Unternehmen ab September ein Rabattpunktesystem einführen. Obwohl noch
keine Details bekannt sind, sollen Mitarbeiter in Reisebüros Punkte
gutgeschrieben bekommen, wenn sie eine Tui-Reise verkaufen. Preise und
Prämien sollen als Belohnung winken. Vorbild scheint hierbei die Rewe
Touristik zu sein. (Ende)
Aussender: pressetext.deutschland
Redakteur: Florian Fügemann